派沃销售经理邹总2014年入行，2018年就现已实现空气源热泵销量过百的成绩，今年更是在6月份就完成了空气源热泵市场销售超过50台的成绩，并且其中30P~60P的机种比例超过70%！

空气源热泵零售产品价格偏贵，农村居民消费不起，这是真的么？邹红美是派沃股份在河北省沧州市的代理商，对比于许多 分销商来讲，她算是入行相对比较晚的，2014年才开始接触空气源热泵。但是这并不影响她对乡镇市场的开拓，近些年，她依照总公司的计划，举行了一场为期30天的营销活动，实现了空气源热泵销量超过50台的成绩，并且其中30P-60P的大机种比例超过70%。那么邹总是如何解决农村居民消费过程中对产品价格普遍敏感，以及在品牌形象建设领域都有哪些感悟呢？

广告宣传、线下推广一个都不能少。

北方地区煤改电 供暖政策让空气源热泵领域赶上了一次难能可贵的发展好时机，尤其是在政府招标工程和商用采暖领域，空气源热泵的知名度现已是越来越响亮，许多分销商也因此赚的是满盆满钵。

但是对比于招标采暖市场的火爆来说，空气源热泵的零售市场则因为产品价格、受众认知能力等原因，市场开拓速度相对较慢。许多代理商也纷纷表示，空气源热泵产品销售价格对比其他采暖设备太贵了，农村家庭消费能力普遍较弱，所以不容易推广。

为了让产品和品牌在农村市场有更高的曝光度，邹红美在广告宣传的投入上可谓不小，墙体、旗杆、传单、宣传车，但凡是能用上的方法，她都会去做。为了保证广告宣传的效果，她会选择在人流量相对较大的中心地区和潜在客户较多的地点。

在她眼里，经常可以看到的广告宣传可以在不知不觉将产品和品牌投放到村民的脑海中，这样才能保证当村民需要选购产品的时候，品牌的竞争力才不容易被拉开距离。

在每一次举行营销活动开始之前，邹红美还会安排员工对潜在的客户进行上门推广，用面对面的方式，关键掌握客户的要求，接着登记客户的基本资料，包括房屋面积、居住人口冷暖采暖设备预算和品类选择等。

成立样板间，信誉口碑推动市场销售

在做空气源热泵市场销售的过程中，许多 代理商会认为必须要有好的广告语，好的宣传方式，再结合好的营销活动，这样才能有销量。但是在邹总眼里，现在的空气源热泵空气源热泵市场销售，广告宣传早现已成为“标配”，营销活动也只能起到锦上添花的作用，要想真正做好区域市场，核心其实是“样板间”。

在邹总眼里，当客户普遍对于空气源热泵的认知能力偏低时，单纯依靠广告宣传的宣传是不容易达到效果的。所以为了解决受众认知能力问题，她在22个乡镇成立了样板间，主要目的是向意向客户展现空气源热泵两联供设备在冷暖方面的表现、舒适度和耗电量等，以及展示自己在项目施工、安装的规范性。

在样板房的选材和装修施工过程中，邹总要求所有样板房务必为新房，且装修施工过程中务必拍照。这样就何以把自己的规范化设计、装修施工与安装的过程都记录下来，有利于后期有充足的资料向其他消费者进行呈现，以区别“游击队”装修施工。

与此同时，为了更佳的呈现空气源热泵产品在环保节能方面的优势，邹总还会将客户 空气源热泵的运行水电费清单打印出来，详细对比空气源热泵产品在制热过程中与其他品类产品的能耗优势。

据邹总详细介绍，拍照还有另外一个好处，就是有利于日后系统的售后与维修，不必担心由于施工人员的流动而出现售后与维修方面的交接问题。

完善售后服务，制定24小时值班制

“老带新”是邹总在促销活动中的另一个法宝。为了保证老客户的良好口碑，她专门制定了一个“24小时值班制”的售后服务制度。

邹红美表示，农村客户在使用产品的时候，会出现很多原本我们无法预料的售后问题，这个时候安排专门的值班售后工作人员的作用就会凸显。

比方说以前就会有许多年龄相对比较大的长辈在使用空气源热泵一段时间之后打电话说热泵突然不运行了，当工作人员上门服务后发现是水电费没交。也有许多客户会说制热效果热泵突然不好了，实际是客户不小心修改了设定温度。”邹红美说，“虽然这些问题看起来都不大，而且跟产品质量并没有关联，但是在农村市场，如果这些细节处理不好，将对品牌和口碑带来很大的负面影响。”

相比较于商用项目而言，农村空气源热泵销售市场的客户由于普遍不具备相关的专业知识，因此 在面对售后问题时，工作量就会显得相对比较大。如果经销商不能及时解决问题，就很容易被客户认为是产品的质量问题。

因此 在开拓空气源热泵市场时，邹红美非常重视售后服务体系的建设，规定要求售后务必24小时随时响应，总部每天要有4人值班，分销服务网点每天也务必有1人值班。